En los negocios, la asertividad es la clave

En los negocios, la asertividad es la clave

Cuando negociamos, los estilos de comunicación pueden convertirse en un obstáculo que puede terminar con una mala negociación o peor aún, puede hacer que el acuerdo no se cierre. El punto de equilibrio de comunicaciones contrapuestas, en la vida y en los negocios, se llama asertividad. Conozca por qué esta palabra se vuelve tan importante, pero sobre todo, clave cuando se trata de cerrar negocios exitosos.

Por: @lanuevaagencia

 

Hace varios años ya, tuve la oportunidad de entrevistar a Walter Riso, psicólogo clínico de la Universidad de San Luis Argentina, quien ha escrito innumerables libros sobre la conducta humana en distintas perspectivas.

Riso con más de 20 años trabajando como psicólogo clínico, catedrático universitario, investigador y escritor, publicó en aquel entonces un libro que despertó por completo mi interés y que se titulaba “Cuestión de dignidad”, texto que hablaba de la asertividad y cómo aprender a decir no, ganando autoestima, siendo asertivo.

Guardé el libro y lo he atesorado durante muchos años (más de 10). Revisando mi pequeña biblioteca lo hallé y decidí revisar sus páginas y la información que encontré me resultó igual de fascinante que la primera vez que lo leí, solo que en esta ocasión, contextualicé lo escrito, desde el punto de vista de los negocios, y saben qué… La asertividad es una herramienta muy necesaria cuando se trata de cerrar negocios.

Así que emprendí la tarea de poner este texto en el espacio de los negocios, y obtener información que sin duda le será útil cuando las negociaciones se vuelven difíciles.

 

Agresivo y pasivo: dos estilos que mediar cuando se negocia

No podemos hablar de asertividad sin definirla. Hay que entender que asertividad es una herramienta de comunicación con la cual una persona tiene la capacidad de expresar lo que se quiere o piensa, sin incomodar a su interlocutor. Riso lo explica mucho mejor “decimos que una persona es asertiva cuando es capaz de ejercer y/o defender sus derechos personales (…), expresar desacuerdos, dar una opinión contraria y/o expresar sentimientos negativos sin dejarse manipular, como hace el sumiso, y sin manipular o violar los derechos de los demás, como hace el agresivo…” Estoy segura que hasta aquí, estamos de acuerdo que en el campo de los negocios, estas situaciones no están alejadas de esa realidad, ¿verdad?

Dentro del mundo del comercio, la asertividad constituye esa herramienta que le permite expresar con libertad sus puntos de vista, su posición en la negociación, sin dejar de lado el objetivo comercial de la misma. Y es que en este escenario, suelen presentarse, casi siempre, dos opuestos que crean conflictos a la hora de llegar a acuerdos: el sumiso/pasivo y el agresivo.

Cualquiera de los dos polos constituyen un problema durante una negociación importante. En el caso del  sumiso/pasivo el estilo de comunicación empleado no da crédito a quien lo emite, existe inseguridad, se desprecian sus propias opiniones y necesidades, paralizando al interlocutor y expresando más que nada, temor frente a lo que se negocia.

En cuanto al estilo agresivo, nos encontramos con una comunicación en la que la valoración de las opiniones y decisiones del interlocutor están sobrevaloradas, en exceso, por lo que el pensamiento del emisor de estos mensajes es “son mis decisiones e ideas las únicas que sirven en esta transacción”.

En ninguno de los dos casos es posible lograr acuerdos que sean saludables para la negociación comercial. En cualquiera de los dos casos existirán conflictos que, a la larga, estropearán la negociación. La asertividad es el punto medio entre estos extremos.

 

Ser asertivo

Como lo mencionamos, ser asertivo es una necesidad cuando se trata de lograr negocios exitosos. Todos, en algún momento, nos hemos enfrentado a estos dos estilos de comunicación al cerrar un trato o peor aún, hemos utilizado algunos de estos estilos. Por eso, la llamada a ser asertivos y/o evidenciar, cuando alguien con quien estamos tratando, no lo es.

La asertividad es una actitud intermedia entre la comunicación pasiva y la agresiva. Refleja tolerancia a aceptar errores, propone soluciones factibles, brinda seguridad y tranquilidad al momento de expresar descontento con lo que se está diciendo en la negociación o en los acuerdos. El estilo de comunicación de la persona asertiva es abierto a las opiniones, les brinda el mismo nivel de importancia que a las propias, lo que permite que el interlocutor sea consecuente y busque lo más apropiado para los intereses comunes. Y eso, a fin de cuentas, es más que útil cuando se trata de un negocio.

Si identifica que se encuentra lidiando con un interlocutor agresivo, busque mediar con la asertividad. Nadie quiere entablar negocios con una persona dominante que hacer prevalecer a toda costa sus intereses, decisiones y opiniones. Si siente que está “disminuido” frente a su interlocutor, incorpórese, y exprese con seguridad y serenidad lo que piensa frente a lo que se está discutiendo. Si por el contrario, su interlocutor se ve minimizado frente  usted, medie de manera congruente para que ambos se encuentren en el mismo nivel de la negociación, alguien con incapacidad de sortear dificultades ya sumir roles, es una carga en el negocio, no un soporte para sacarlo adelante.

“Ser asertivo entraña una toma de decisión donde el sujeto debe sopesar los pros y los contras, y resolver si se justifica o no, actuar asertivamente y pensar la conducta asertiva”  expresa Walter Riso en su libro. Aunque los eventos cotidianos y los de negocios, no permiten un espacio de reflexión en los que, de manera consciente y premeditada, podamos anticiparnos a los hechos y desplegar estrategias rápidas y eficientes de respuesta, “cuando la persona incorpora la conducta asertiva a su repertorio y la ensaya suficientemente, la capacidad de defenderse se automatiza y ya no hay que <> antes de actuar…” indica Riso.

Para hacer negocios exitosos, la asertividad es una conducta clave en la comunicación de quienes intentan generar acuerdos comerciales de mutuo beneficio.  Antes de llegar a grandes acuerdos, analice su conducta en general, ¿es usted agresivo? ¿es usted pasivo? ¿cómo es con sus colaboradores, con su personal? Vaya incorporando el respeto y la tolerancia en su vida diaria y cotidiana, mídase siempre en nivel de igualdad con quienes se rodea, de esta forma estará ejercitando y fortaleciendo su conducta. Cuando lleguen los acuerdo por cerrar, identifique cómo se está desarrollando y vaya introduciendo la asertividad en la negociación. Recuerde que no es un tema de quién tiene más poder, sino de cómo se llegan a acuerdos rentables para las partes.

Inténtelo, sea asertivo, será un alivio para cualquier negociación… de la vida.

 

Si está interesado en leer más sobre este tema de manera general puede chequear la página web del autor de Cuestión de Dignidad http://www.walter-riso.com o seguirlo en sus redes sociales: Twitter e Instagram @Walter_Riso

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