Cambridge International Consulting – De la Negociación a la Renegociación: Gestión de Conflictos

Nelson Espinal inicia con la reflexión de que los conflictos son parte de la realidad y que se deben ver éstos como una oportunidad de energías de transformación empresarial, social, política, económica y humana. Comenta que se necesitan más conflictos, pero que sean manejados constructivamente, pasando de la confrontación a la colaboración, es decir, a la generación de valor y ganancias mutuas.

Nos dice que la situación actual es inédita y todos los negocios de todos los tamaños están renegociando, es una situación donde los procesos tienden a ser más competitivos que colaborativos, las partes tienden a reclamar valor antes de crear valor, y las emociones juegan un papel importante porque se encuentran a flor de piel en especial el miedo a la incertidumbre, es así que nos recomienda cómo abordar mejor los conflictos y nos indica que el 99% de las negociaciones son procesos complejos y de aprendizaje y que un buen negociador sabe que lo importante no es cerrar el acuerdo, sino cerrar un buen acuerdo.

También resalta que la negociación no solo es en la mesa y que debe haber una preparación previa que concentre el abordaje del conflicto con un precepto muy claro que es la conexión con la situación que se encuentra atravesando la contraparte. El expositor recomienda que se trate de poner en los zapatos del otro tratando de sentir su dolor, es decir lo que le esta pasando a su contraparte y que se construya un acuerdo colaborativo pensando en el largo plazo, la coyuntura del COVID debe pasar y las relaciones con los stakeholders deben continuar sólidas, por lo que el entendimiento del conflicto es vital. Los negociadores no deben concentrarse únicamente en las perdidas del presente, sino mirar la relación a un plazo mayor y con un alcance mayor basado en una propuesta de valor conjunta.

Explicó también acerca de 3 tópicos arraigados de los conflictos que son falsos como:

· El conflicto siempre es negativo

· En todo conflicto hay un ganador y un perdedor

· Existe solo una manera de manejar los conflictos

Por otro lado, Samuel Rodríguez nos propone utilizar la metodología de Harvard, como un marco referencial utilizando 8 elementos como guía para conducir una negociación. Estos elementos son: Comunicación, Relación, Intereses, Opciones, Alternativas y Compromisos.

En estos elementos es importante concentrar esfuerzos en el análisis de los intereses propios y de la contraparte, tomando siempre la iniciativa en la propuesta de las opciones, que además deben ser muy claras para evitar confusiones. Se recomienda ser el primer en lanzar un numero con las condiciones, si se es el primer en proponer tendrás mayor control sobre la situación y tendrás una mayor probabilidad de influir sobre la contraparte.

Además destaca que las opciones que se den deben estar claramente apalancadas en criterios objetivos que son las leyes, es decir las reglas del juego, que además se las debe conocer a profundidad.

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